Manipulation: 6 Wege, wie andere dich über den Tisch ziehen

Der Makler mit den schnieken Klamotten, mit der teuren Uhr und dem noch teureren Auto blendet mit diesen Statussymbolen seinen Kunden, und der kauft eine überteuerte Immobile, weil der sich von so viel zur Schau getragenen „Autorität, Kompetenz und Sachverstand“ beeindrucken lässt.

Der Mann bezirzt die Frau, schenkt ihr ein paar Blümchen, lädt sie zum Essen ein, öffnet ihr die Tür, hilft ihr in den Mantel und fährt sie anschließend nach Hause – und sie lädt ihn dann zum „Dank“ noch zum „Kaffee“ ein

Der Politiker faselt etwas von Überfremdung und von America-/Italia-/Hungary-/Russia-/Britain-/Germany-/Brasilia-/Poland-First und viele Wähler goutieren diese „politische Weitsicht“ mit ihrem Kreuzchen.

Sind wir wirklich so leicht zu manipulieren?

Kann man uns mit ein paar teuren Statussymbolen, ein wenig aufgesetzter Freundlichkeit und ein paar angsteinflößenden Worten über den Tisch ziehen, ins Bett bringen und unsere Stimme „kaufen“? Offensichtlich schon.

Was ist der Grund, dass wir so leicht zu manipulieren sind?

Der einfache Grund dafür liegt in der Beschaffenheit unseres Gehirns. Nach Daniel Kahnemann (Nobelpreisgewinner in der Wirtschaftspsychologie) denken gesunde Menschen auf zwei Arten – auf eine schnelle (automatische) und eine langsame (bewusste) Art.

Profis der Manipulation versuchen daher, uns unter Umgehung des langsamen (bewussten) Denkens zu einem impulsartigen Verhalten zu drängen bzw. zu verführen. Und dieses impulsive oder auch spontane Verhalten entspringt dem schnellen (automatischen) Denken.

Der Weg dazu führt über die Gefühle: Angst, Druck, Schuld und Schmeicheleien sind die Waffen, mit denen man Wähler, Frauen und Immobilienkäufer überrumpeln und das bewusste Denken ausschalten kann.

Es gibt sechs Wege, dein kritisches Denken auszuschalten und dich zu manipulieren

Robert B. Cialdini hat in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ die sechs Möglichkeiten beschrieben, wie Profis es anstellen, dass du ihnen in die Falle tappst und Dinge tust, die du bei näherer Betrachtungsweise niemals tun würdest.

Manipulation 1: Reziprozität

Mit diesem Begriff ist gemeint, dass Gefälligkeiten durch Gefälligkeiten honoriert werden müssen.

Wenn der Mann freundlich zur Frau ist, ihr ein Essen spendiert, ihr Komplimente und Geschenke macht, dann häuft der Mann Gefälligkeit über Gefälligkeit an, die ihn, außer ein wenig Geld, nichts kosten. Dadurch entsteht ein äußerst starker sozialer und emotionaler Druck für die Frau, dem Mann eine „Gefälligkeit“ zurückzugeben – meistens fühlt sie sich „gezwungen“, die angebliche „Schuld“ mit Sex zu begleichen.

Frauen können sich vor diesem Schuldgefühl bzw. dem daraus resultierenden impulsiven Verhalten schützen, wenn sie sich bewusst machen, dass sie dem Mann nichts schulden, da er sie ja freiwillig eingeladen und beschenkt hat. Wenn sie die manipulativen Schmeicheleien als solche erkennen, können sie das Essen und den Abend genießen, sich nach Hause fahren lassen und den Mann auch „unverrichteter Dinge“ nach Hause schicken.

Dahinterliegendes Gefühl: Schuld und Angst – wenn ich die Gefälligkeiten nicht zurückgebe, was wird der andere dann von mir denken?

Manipulation 2: „Committment“ und Konsistenz

Unter diesen Begriffen verstehen Profis, dass sie dich zuerst zu einem „Ja“ bringen wollen, um dich dann später auf diesem „Ja“ festnageln zu können. Damit wollen sie eine angeborene Tendenz ausnutzen, dass wir einer einmal gemachten Aussage oder einem formulierten Standpunkt treu sein wollen.

Autoverkäufer bedienen sich häufig dieser Manipulationstechnik. Sie beginnen das Gespräch mit einer scheinbar harmlosen Frage: „Gefällt Ihnen das Auto, das sie so neugierig betrachten?“ und schon schnappt die Falle zu! Du antwortest: „Ja, das Auto ist toll!“ So reiht er Frage an Frage, bei denen du unbedarft mit Ja antwortest („Möchten Sie etwas trinken? Möchten Sie einmal eine kleine Probefahrt machen?“ – usw.), um am Ende die finale Frage zu stellen: „Möchten Sie dieses tolle Auto bei mir kaufen?“

Um aus dieser Commitment- und Konsistenz-Falle zu kommen, braucht es den Mut, am Ende aller „Jas“ auch „Nein“ sagen zu können. Wer möchte, kann sich den Spaß machen und in ein Autohaus seiner Wahl gehen und darauf lauern, ob der Verkäufer oder die Verkäuferin das Ja-Spiel beginnt. Dann kann man sich einen Gratis-Kaffee oder eine schöne Probefahrt abholen und am Ende mutig „Danke, nein!“ sagen.

Dahinterliegendes Gefühl: Angst, Zwang, Schuld, Peinlichkeit – wenn ich nicht zu meinem Wort stehe, mache ich mich lächerlich, was wird der andere über mich denken?

Manipulation 3: Soziale Bewährtheit

„Schon 1.000.000 zufriedene Kunden!“ – Die verborgene Botschaft dahinter lautet: So viele zufriedene Kunden können sich nicht irren. Du kannst unserem Produkt oder unserer Firma vertrauen, weil so viele andere uns auch vertrauen. Dieses Manipulationsprinzip arbeitet mit deiner angeborenen Tendenz, sich mit anderen Menschen vergleichen zu wollen.

Aus diesem Grund gibt es vor jedem angesagten Club draußen vor der Tür eine Menschenschlange, selbst dann, wenn der Club leer ist. Die Menschenmenge vor der Tür soll kommunizieren: „Seht her, alle wollen da rein – du musst da auch unbedingt rein wollen!“

Dahinterliegendes Gefühl: Furcht und Angst – was verpasse ich, was werden die anderen denken, wenn ich nicht mitmache?

Manipulation 4: Sympathie

Wahrscheinlich hast du wie die meisten anderen Menschen auch einen angeborenen Wunsch nach Sicherheit. Mit der Sympathie-Masche versuchen Manipulationsprofis diesen angeborenen Sicherheits-Schalter in dir zu drücken, um dir deine Vorsicht, und damit dein kritisches Denken, zu nehmen.

Die Hersteller versuchen beispielsweise über sympathische und beim Publikum beliebte Promis ihren Spinat, ihren Rasierer oder ihren Kaffee zu verkaufen.

Neuerdings gibt es immer mehr Influencer, mit denen vor allem Jugendliche sich „identifizieren“ sollen, weil so sympathisch und lebensnah wirken.

Das Motto lautet: „Wenn dieser sympathische Promi oder Influencer das Produkt oder die Dienstleistung nutzt, dann kann ich das auch gefahrlos nutzen!“ Und schon schnappt die Manipulationsfalle wieder zu.

Dahinterliegendes Gefühl: Schmeichelei – die sind ja so nett, so angenehm, wie können die mir etwas Böses tun?

Manipulation 5: Autorität

Auch dieser manipulative Weg führt über einen angeborenen Impuls: Wir folgen gerne dem „Silberrücken“ – dem Chef, der Chefin, dem Arzt, der Apotherkerin, dem Bundestrainer!

Menschen beugen sich Anweisungen leichter, wenn sie von einer ausgewiesenen Autorität stammen. Medikamente werden im Fernsehen immer von Menschen angepriesen, die einen weißen Kittel und ein Stethoskop um den Hals hängen haben. Die Botschaft lautet: Der Arzt oder die Apothekerin, die müssen es wissen!

Menschen in Uniformen strahlen eine höhere Autorität aus, als normal gekleidete Menschen – und wenn es „nur“ der Pförtner ist.

Dahinterliegendes Gefühl: Angst und Druck – im Falle, dass du etwas tun sollst, was du ohne autoritäre Anweisung nicht tun würdest; Sicherheit – im Falle, dass du unsicher bist, aber wenn es die „Autorität“ tut, dann wird das auch für mich richtig sein.

Manipulation 6: Knappheit

Die angeborene Gier wird durch das Knappheitsprinzip von Manipulationsprofis direkt angesprochen.

„Nur noch 4 Stück zum Schnäppchenpreis vorhanden – heute schon 3.789 verkauft!“ „Das Angebot gilt nur noch 2:39,46 Stunden – dann verdoppelt sich der Preis für eine Woche Strandurlaub – schlagen Sie gleich zu!“

Dahinterliegendes Gefühl: Angst bzw. Furcht, etwas zu verpassen, zu kurz zu kommen oder benachteiligt zu werden.

Lerne dich beim Friday Night Coaching gegen Manipulation noch besser zu schützen

Damit du dich vor manipulativen Übergriffen schützen kannst, ist es wichtig, diese sechs Einfallstore in deinen Kopf zu kennen und deine automatischen Reaktionen besser zu verstehen. Beim Friday Night Coaching gehe ich im Detail darauf ein und zeige dir beim Live-Coaching, wie du dich in weiteren Fällen wehrst. Fast jeder ist schon einmal Opfer einer Intrige geworden, kennt Kollegen, die systematisch gemobbt wurden oder hat Vorgesetzte, die Mitarbeiter mit erlaubten und unerlaubten kommunikativen Tricks überrumpeln. Wenn du weißt, worauf du deine Aufmerksamkeit beim Kontakt mit Manipulations- oder Verkaufsprofis richten kannst, werden sie es künftig schwerer haben, dich über den Tisch zu ziehen.

Euer

Daniel Holzinger

 

Der Autor:

Dr. Daniel Holzinger zeigt wissbegierigen Menschen, wie sie sich in schwierigen Lebenslagen selbst helfen können. Seinen Rat haben zahllose Menschen aus Kunst, Kultur, Wirtschaft und Sport in Anspruch genommen. Er lebt mit seiner Familie in Stuttgart, behauptet den besten Cappuccino zu machen und liebt die Natur rund um die Stuttgarter Bärenseen.